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Qu’est-ce que le social selling ? Entretien avec Florent Hernandez (Sociallymap)

Dans le prolongement de notre livre blanc sur le content marketing et les technologies pour les besoins duquel nous avons eu la chance d’interviewer des dirigeants d’entreprises de technologies « du contenu », nous avons pu nous entretenir avec Florent Hernandez, fondateur et dirigeant de Sociallymap. L’occasion de lui demander ce qu’il fallait entendre par le buzz-word « social selling ». Voici sa réponse.

F.H : Le Social Selling est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour générer du business.

Evidemment, cela n’est pas synonyme de « vendre sur Facebook ». Cela a déjà été essayé par le passé, et ne fonctionne que dans de rares cas bien particuliers. Les internautes ne vont pas sur les réseaux sociaux pour acheter, mais pour s’informer et échanger.

Le Social Selling est un agrégat de bonnes pratiques, qui, une fois mises en place, permettent de trouver et de signer des clients grâce aux réseaux sociaux. Le Social Selling s’appuie sur 2 constats :

#1 D’une part, les réseaux sociaux sont une mine d’or d’informations concernant le marché et les prospects éventuels. Ceux-ci ont des pages / des profils sur lesquels figurent nombre d’information, commentent, discutent, publient et laissent, sur les réseaux sociaux, beaucoup de traces a priori anodines mais susceptibles d’intéresser grandement les annonceurs. Exemple très simple sur Twitter, où nous pouvons d’une simple recherche visualiser en temps réel les personnes qui expriment un besoin en logiciel de CRM :

Ces personnes identifiées, il n’est pas compliqué pour SalesForce ou autre éditeur de CRM d’engager la conversation, de pousser un article, un comparatif, un livre blanc ou tout autre contenu pertinent, pour essayer d’orienter le choix du prospect.

A nouveau je pousse légèrement avec cet exemple. La réalité est un peu plus complexe mais l’idée reste la même.

#2 Le second constat sur lequel s’appuie le Social Selling est le fait que les prospects réalisent environ 60% de leur processus d’achat de manière autonome, sur le web, avant même d’avoir la moindre interaction avec un commercial. En moyenne, on évalue à 12 recherches et à 10 contenus consultés par un acheteur BtoB avant que celui-ci ne s’engage sur le site d’un marchand et fasse une démarche pro-active d’achat.

Une fois ces deux constats effectués, il convient d’adapter ses méthodes de ventes, pour s’adapter à ces « nouveaux » comportements d’achats. Cette nouvelle manière de vendre, c’est le Social Selling :

  • Être présent là ou les acheteurs se renseignent ;
  • Proposer les bons contenus, aux bonnes personnes, dans les bons timings ;
  • Ecouter les signaux faibles ;
  • Engager les conversations aux moments opportuns ;
  • Aider, avant de vendre.

 

2 décembre 2016

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