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Buyer persona : la relation humaine au coeur de votre stratégie marketing digitale

Dresser le profil de vos buyers personas vous permet d’humaniser votre marketing. Autrement dit, vous rappeler que l’humain et la communication directe doivent toujours (quand c’est possible) être privilégiés aux statistiques et autres data collectées par vos supers softwares de marketing digital dernier cri. Une récente infographie effectuée publiée par le très sérieux buyer persona institute vient d’ailleurs confirmer cette approche rafraichissante dont la devise est de perpétuellement rappeler que pour avoir un plan marketing, on doit d’abord comprendre et maitriser à la perfection ce qui est important pour nos clients, clients parfaits, nos buyers personas (« here is what really matters to our buyers. So here is the plan »).

3 méthodologies existantes pour établir vos buyers personas

– Interrogez vos équipes commerciales et marketing en interne : équipe de ventes, service après vente, service client. Les opérationnels de la vente en somme, ceux qui sont en contact permanent avec le terrain. Si les informations collectées auprès de ces équipes sont à la fois simples à obtenir et fiables, elles ne vous permettront que rarement d’affiner vos profils faute de vous apporter des infos que vous ne connaissez pas déjà.

– Faites parler vos statistiques : naturellement tous les outils classiques en ligne doivent être utilisés à tour de bras : études statistiques en ligne, indicateurs réseaux sociaux (partage, like, followers, abonnés, etc.), web analytics et de tout software utilisés pour tracker et mesurer vos campagnes en ligne. Le gros avantage de ces statistiques sont évidents : ils sont fiables et vous donnent une photo fidèle de « qui sont vos clients » à un instant T donné ; mais ils ne vous renseignerons pas sur la prospective, sur la « ‘big picture » qu’il vous faut avoir en tête pour faire capter de nouveaux clients ou même simplement, fidéliser les actuels.

– Posez des questions à vos clients : ce n’est pas forcément la plus évidente mais c’est la plus efficace : conserver le contact humain avec vos clients et ne pas rater une occasion de les questionner sur leur expérience d’achat de vos produits/services. Concentrez-vous essentiellement sur ceux de vos acheteurs les plus récents. C’est le meilleur moyen de mesurer la température « en live » de votre capacité à satisfaire pleinement les besoins de vos clients (et futurs clients).

6 questions clés à vous (lui) posez

– Qui : Qui faut-il convaincre de la pertinence de votre produit/service au sein de l’entreprise cliente ? son directeur marketing, le CEO directement, les équipesquestionsclés

– Quoi : Quelles sont les informations dont ces interlocuteurs ont besoin pour concrétiser leur décision d’achat ?

– Quand : A quel moment vos acheteurs sont les plus réceptifs pour recevoir votre message ?

– Où : où devez-vous placer votre contenu pour les toucher ? (question qui implique de déterminer le tunnel d’achat propre à votre marché)

– Comment : comment créer un argumentaire de vente suffisamment persuasif pour l’inciter à acheter vos produits ou services ?

– Pourquoi : pourquoi votre stratégie marketing et votre plan d’acquisition clients est le meilleur outil au service de vos actions commerciales ?

Pour voir l’infographie c’est par ici.

 

10 septembre 2014

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