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Buyer persona : c’est quoi ?

Votre site a besoin de contenus. Voilà au moins un point sur lequel nous sommes tous d’accord. Google a ainsi imposé sa loi du bon « mot » pour permettre à un site web d’exister sur internet. Ça écrit donc à tout va, un peu partout dans l’écosystème web. Sauf que parfois, cette profusion de production de contenu part un peu dans tous les sens et à force de focaliser sur la rentabilité mesurable d’un contenu (VU, pages vues, taux de rebond, taux de transfo, etc.) on en oublierait presque l’essentiel …

Pour qui écrivez-vous ?

A qui vous adressez-vous lorsque vous produisez les contenus de votre site web ? Répondre à cette question implique de faire une « pause salvatrice » dans votre course effrénée à l’acquisition de votre audience et de faire ce que l’on appelle dans le jargon du content marketing, un « mapping » de votre client parfait. En un mot : tailler le portrait du client idéal autrement désigné en content marketing « buyer persona ».

Connaitre vos acheteurs est la clé d’un marketing performant. Ça éclaire vos vendeurs et ça aide vos marketeurs à prendre des décisions stratégiques éclairées. C’est la raison pour laquelle cette étape de “taillage sur mesure” de votre/vos clients parfaits devient une étape de plus en plus stratégique et très normée dans un nombre croissant d’entreprises.

Buyer persona = portrait robot du client parfait

Ces buyers personas sont votre/vos client(s) parfait(s), celui que, sur votre marché, vous rêvez de toucher. Comment faire pour sortir de l’océan digital et être trouvé par vos clients rêvés ? Pour répondre à la question « pour qui j’écris », il vous faut dresser le portrait robot de ces buyers personnas. Etablir le profil de vos buyers personas est l’étape indispensable qui vous permettra de créer le contenu adapté à chaque stade de votre tunnel d’achat : attraction, conversion et finalisation”. Le contenu qui transforme – autrement dit le contenu rentable – c’est celui qui va vous aider à attirer vos visiteurs idéaux, à les convertir en leads puis à les transformer en clients.

Le buyer persona est ainsi une représentation semi-fictionnelle de votre client idéal, basée sur des données réelles et sur des prospectives/projections de votre clientèle basée sur des critères telles la démographie, le comportement, les motivations et les objectifs. Autrement dit, vous utilisez toutes statistiques à votre disposition pour tailler le portrait robot de votre client idéal.

Ceci étant, ne vous y trompez pas ! Toutes les statistiques du monde, si perfectionnées soient-elles ne supplanteront jamais l’efficacité d’un doublon simple et imparable : le contact humain et la bonne vielle méthode la plus simple du monde pour tisser le rapport à l’autre : posez des questions.

23 janvier 2015

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