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10 questions à vous poser pour dresser vos personas

Concevoir ses buyers personas ou séduire l’amour de votre vie = même combat ? Osons comparer la relation client à une relation amoureuse ! Quand un client achète vos produits c’est qu’il « craque » – si ce n’est sur votre marque, au moins sur vos produits. Avant de produire les contenus de votre site web, ceux qui résumeront l’identité de votre marque et les mots clés qui les composent, vous devez connaitre ce client aussi bien que l’homme ou la femme de vos rêves ! Comment faire ça. Voici quelques guides lines sur le sujet.

Faites des recherches et collectez des données …

Pour établir le portrait robot de votre client idéal, vous ne pouvez pas vous baser sur de l’à-peu-près. En matière digital, les statistiques et les données chiffrées sont les données les plus fiables dont vous pouvez disposer pour mieux cerner votre audience et vos buyers personas. Pour récolter ces données, faites des recherches, sélectionnez un échantillon idéal de personnes et posez-leur des questions.

… Ou plus simplement, posez-des questions !

Attirer des clients sur un site web procède d’à-peu-près la même démarche que de séduire l’homme ou la femme de vos rêves.  Faites appel à votre vécu en la matière. On sera surement tous d’accord pour admettre qu’en général on fuit celui/celle qui ne parle que de lui/d’elle (ce que j’appelle le “I LOVE ME syndrom”, une maladie hélas en voie de prolifération de nos jours ) ; on est séduit par celui / celle qui vous pose des questions, qui s’intéresse à vous, qui cherche à savoir qui vous êtes, ce que vous aimez, quels sont vos passions, vos goûts, vos loisirs, etc. Bref par celui qui écoute l’autre plutôt que celui qui parle de lui. Agissez exactement de la même façon avant de vous lancer dans la production de vos contenus. Et conservez systématiquement à l’esprit vos trois questions clés : quand, comment et pourquoi vos acheteurs achètent-ils vos produits/consomment-ils vos services ?

Posez des questions liées à son besoin

Pour dresser le profil de vos buyer persona, commencez par vous glisser dans ses souliers et posez-vous les questions qu’ils se posent : Start-With-Why

1- Pourquoi vais-je acheter tel produit/telle solution chez XX plutôt que chez  YY ?

2- En achetant mon produit ou mon service, qu’est-ce que mon client idéal recherche, à quelle “souffrance” il pallie ?

3- Qu’est-ce qui pourrait le faire pencher pour l’achat de ma solution/de mon produit, plutôt que celui ou celle de mon concurrent ? Quels sont les critères qu’il a retenu pour décider de l’achat de tel produit ou service ?.

4- Quels seront les caractéristiques de mon produit ou de mes services qui sont perçus par lui comme étant critiques dans la résolution de son problème ?

 Questions liées à son profil

Comment décririez-vous en 6 points, votre client parfait ? Posez-vous ces questions afin de presque pouvoir en établir son portrait robot. Il y en a peut-être plusieurs …

5- Quel est son rôle/son titre/ son job ? Plus généralement, recherchez tous les types d’infos sur sa formation, son cursus, ses réseaux (on écrit pas de la même façon ni la même chose à des profils scientifiques, littéraires, juridiques ou financiers).

6- Dans quel type d’entreprise travaille t-il ? Quel marché ? Quel secteur ? Quel rôle joue t-il sur ce marché ?

7- Quels sont ses objectifs professionnels ? quels sont ses plus gros challenges ?

8- Que lit-il professionnellement ? Quelles sont ses lectures dans le cadre de son activité professionnelle ? Comment se maintient-il informé professionnellement ? Utilise t-il internet pour ses recherches d’ordre professionnel, contacte t-il des services client ?

(reprendre le tableau des questions – Livre I). Fixez vous toujours sur la plus belle et la plus enrichissante des questions : pourquoi. Vous avez besoin des motivations de votre client parfait, pas de ses actions.

9- Quels seraient les mots préférés de ce buyer persona, quelles seraient ses citations préférées, sa devise ?

10- Comment peut-on l’aider à réaliser ses objectifs, à relever ses défis et à lui délivrer l’info pertinente pour résoudre le problème que l’achat de notre produit/service vient résoudre.

Qui devez-vous questionner ?

Naturellement en premier lieu vos clients actuels, mais aussi vos anciens clients, vos prospects et bien sûr, tous ceux qui travaillent directement ou indirectement avec vous. Les membres de votre équipe à chaque échelon de la hiérarchie de votre entreprise (ne négligez jamais ceux des membres de vos équipes qui n’ont pas les fonctions apparemment clés dans l’entreprise et faites-les parler. Vous serez certainement surpris par la connaissance de vos produits/services et de votre marché.

Recoupez les infos collectées et dégagez des tendances

Chercher les points communs parmi les réponses apportées par vos personas, les points de divergence aussi, bref, tout ce qui peut vous renseigner sur qui vos personas sont vraiment. Combien de personnes faut-il pour avoir un échantillon significatif ? autant que vous le pouvez. Mais que vous en ayez trop ou pas assez et que vous êtes à court de réflexion sur la liste des questions adaptées à vos recherches revenez toujours au bon sens, aux fondamentaux et souvenez-vous de la plus ancienne, la plus simple et la plus riche, la plus universelle des questions qui soient : pourquoi ?

23 janvier 2015

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